品尝促销标准作业流程

出处：按学科分类—经济 企业管理出版社《现代企业业务流程标准化操作手册》第135页（2231字）

1．为什么要做品尝促销

(1)品尝可以给消费者传递这样一个信息：生产厂家对产品有信心，如果产品不好，绝对不敢拿出来让大家品尝。

(2)品尝能够解除消费者初次购买时的疑虑和心理障碍。一般来说，初次购买时，消费者不放心。一旦品尝，消费者就敢放心大胆地购买了，疑虑自然消除了。

(3)品尝后消费者购买的比例非常大。品尝后如果不买一点，大多数消费者会觉得很不好意思。因此，品尝的消费者即使对产品不满意，也可能会少买一点；如果满意就会多买。

(4)品尝还是一种极好的市场调研手段。消费者对产品的评价如何、有什么需求，通过品尝促销都能够了解到。

(5)品尝产品时可以凝聚人气，营造销售氛围。

2．品尝流程标准化管理

(1)让顾客品尝什么

●顾客指名品尝的产品

●顾客问得最多的产品

●顾客拿起来观察的产品

●顾客询问价格的产品

●顾客询问食用方法的产品

●顾客目光指向的产品

(2)让顾客品尝多少

有人可能认为，让消费者品尝的量越大越好，显示公司大方。其实，一次品尝量太大反而品不出味道。

品尝与吃是两个不同的概念，如品茶与喝茶就不同，喝茶是为了解渴，可以大口喝；品茶是为了品味道，要细细品。

品尝产品时，舌尖的味蕾是主要感受器官，品尝量较小时，可以让注意力焦点集中于味蕾，取得最佳效果。比如月饼，当将一块月饼平均分成16等份时品尝效果最佳。品酒应该用小杯，品汤应该用小碗小匙。

(3)在什么地方品尝

品尝地点一般不要离产品销售场所太远，否则，如果顾客品尝后找不到地方购买，品尝就白费了。因此，柜台前的品尝效果最佳。

(4)什么时候品尝

在产品进入新市场或新产品推广时，都不妨搞一些品尝活动，一般应把活动安排在销售高峰期，如周末、节假日等。

3．品尝促销操作技巧

消费者品尝时，业务员必须在一旁介绍产品、引导消费者享受产品的美味，这是“心理暗示”原理在品尝方面的应用。因为产品的有些味道，消费者自己很难品味出来，如果稍加提示，消费者就可能会感觉到了。

在品尝过程中，顾客可能会通过语言和表情表现出一些疑虑，这表明顾客有不满意的地方，业务员应仔细观察，及时发现这些疑虑，并给顾客提供合理的解释。只有品尝而没有提示和解释不是真正意义上的品尝。

4．品尝促销氛围营造

一般消费者都有从众心理。品尝时人越少，消费者越不敢接近。因此，一定要注意凝聚“人气”。品尝的顾客较少时，可以介绍得细一点，让顾客多停留一段时间。当品尝的顾客较多时，则要加快品尝速度。

5．XX白酒品尝促销步骤

分析思路：品酒需要引导。消费者不是行家，再好的酒，没有行家的引导，也难品出酒的独特风味。因此，成功地向客人推销白酒后，还要引导客人品尝。品尝共分四步：

第一步：观。将酒倒在透明玻璃杯中(玻璃杯不能有油污)，引导消费者从酒杯侧面看，白酒晶莹透亮，质感很细腻，无沉淀感，无浑浊感。从酒杯内壁看，酒珠能挂杯。

第二步：闻。好酒酒香持续时间长，香味稳定。将酒杯放到鼻子前闻数秒钟，一股酒香徐徐送入鼻腔，缭绕绵延，挥之不去。

第三步：品。用嘴唇接触酒杯，品一点点，不要急于下咽。酒香会迅速充满口腔，感觉很饱满，1～2秒钟后，鼻子里有共鸣香味，后味还有点甘甜。

第四步：回味。将酒咽下，酒味回味悠长，酒香持续。有时有淡淡的苹果香味，有时有淡淡的核桃香味。

通过“观、闻、品、回味”几个步骤的引导，客人就能真正品尝出酒的特点，以后喝酒时还可能教给其他客人，从而扩大本酒品尝的影响。