客户档案建立程序

出处：按学科分类—经济 企业管理出版社《现代企业业务流程标准化操作手册》第178页（1055字）

说明：

客户档案管理要遵循以下几种原则：

1．动态管理

客户资料如建立以后置之不理，就会失去它的意义。因为客户的情况会不断发生变化，所以客户的资料也要不断的加以整理、更新。剔除过时、旧的或是已经变化了的资料，及时补充新的资料，对客户的变化进行跟踪，使客户管理保持动态性。如进行定期的客户拜访，资信的重新评估，以及新、旧信息的补充和更新、剔除，避免由于客户信息陈旧、过时所带来的信用风险和欺诈。

2．突出重点

不同类型的客户资料很多，我们要通过这些资料找出重点客户。重点客户不仅要包括现有客户，而且还应包括未来客户或潜在客户。这样为企业选择新客户、开拓新市场提供资料，为企业进一步发展创造良机。对企业来说，销货和回款都是至关重要的，对销售确定了重点大客户，对回款明确了款项和风险，便于企业提高销售业绩，同时减少坏账率。

3．灵活运用

客户资料收集管理的目的是在销售过程中加以运用。所以，在建立客户资料卡或客户管理卡后不能束之高阁，应以灵活的方式及时全面地提供给有关人员，使他们能结合不断变化的内外部条件进行更详细更实际的分析。既要以客户档案为基础，坚持原则，又要把握好灵活性，使死的资料变成活的资料，提高客户管理的效率。

4．管理制度化

一方面，对客户的资信管理要实现制度化，就是要对客户的资信信息、资信档案、信用状况、信用等级进行严格的制度化管理，最大限度地控制客户信用风险；另一方面是要在销售业务过程中，依靠对客户信用额度的评定和控制，实现交易决策的科学化、定式化，规范企业和客户间的信用关系。减少交易人员的主观盲目决策。

5．专人负责

由于许多客户资料是不宜流出企业的，只能供内部使用，所以客户管理应确定具体的规定和办法；应由专人负责管理，严格客户情报资料的利用和借阅的制度。