交易磋商前的准备工作

出处：按学科分类—经济 对外经济贸易大学出版社《当代国际贸易与金融大辞典》第251页（914字）

交易磋商是进出口业务中的重要环节，交易磋商的结果，决定着合同条款的具体内容，关系到订约双方的经济利益。

因此，交易磋商前应做好充分的准备工作，以确保交易磋商按经营意图顺利进行。准备工作主要包括下列事项：(1)根据国别(地区)政策和购销意图，在调查研究的基础上选择最佳目标市场。首先，应做好国别地区的调研，特别应注意其政策法规、贸易规模、外汇收支、贸易习惯、商品结构、运输条件等方面的情况，从而确定在该国或地区开展业务的可能性及应采取的措施。其次，对商品市场进行调研，主要包括所经营商品的性能、用途、市场供求变化、价格动态、市场规模及发展趋势。

在出口业务中，尤其要了解不同市场、不同销售季节消费者对商品的不同要求，以便使出口商品的花色、品种、规格适销对路，符合国外市场的需要。在进口业务中，则应根据国内订货部门的需要和国外不同市场、不同厂商的产品性能、特点、等级、规格、价格及生产条件，从中选择最为合适的目标市场。

(2)在调查分析的基础上，选择最佳交易对象。通过业务往来或其它机构介绍等各种途径，了解和分析客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力、经营作风等方面的情况，并做好客户的排队和鉴定工作，从中选择最为有利的客户作为交易对象。(3)制定交易磋商方案。在出口业务中，在确定目标市场及交易对手的同时，出口经营单位应积极组织好出口货源，详细估算出口商品盈亏及换汇成本，必要时还应进行对外广告宣传和商标注册等方面工作，在此基础上最后制定出口商品经营方案或价格方案，以此作为对外交易磋商的依据。在进口业务中，进口经营单位则应根据获准进口的用货申请、订货卡片，在对国外市场及有关客户进行周密调查研究的基础上，确定目标市场及交易对象，估算盈亏及换汇成本，最后，制定进口商品经营方案或价格方案，作为进口交易磋商的依据。(4)选配精明强于的人员对外洽谈业务。

对外交易磋商是一项艰巨而又复杂的工作，为确保其顺利进行，事先应选配好交易洽商人员，尤其是大型项目或大宗交易，更要组织一个既熟知商务、技术、法律、财务等多方面知识，又机智灵活、善于应变的坚强的谈判班子，这是确保交易成功的关键。