心理因素

出处：按学科分类—经济 对外经济贸易大学出版社《当代国际贸易与金融大辞典》第309页（424字）

主要有动机、感觉、后天经验、信念与态度等心理过程。

这些心理因素在消费者购买过程中发挥着作用。动机支配人的行为，需要引起动机。需要就是客观刺激通过人体感官作用于人脑所引起的某种缺乏状态。当需要被激发到足够的强度时，即成为动机。动机是指一种具有强烈压力而迫使人们不得不去满足的需要。人们的需要一旦得到满足，则紧张状态消失，恢复平衡，从而动机也就不存在了。

消费者行为受消费者动机支配，而动机又是由需要产生的。由于经验引起人的个人行为的改变称为后天经验。人类后天经验的形成是驱力、刺激物、提示物、反应和强化相互作用的结果。驱力是指一种引发行动的强烈的内在刺激。当这种内在刺激被引导至某一能减少驱力的刺激物时，驱力就变成动机。人们购买念头的反应是受周围提示物的制约。

提示物是决定人们何时、何处和如何反应的微弱刺激物。通过行动和后天经验，人们树立起自己的信念与态度。这些信念与态度又反过来影响人们的购买行为。