推销方格理论

出处：按学科分类—经济 对外经济贸易大学出版社《当代国际贸易与金融大辞典》第337页（809字）

美国管理学家罗伯特·布莱克(Robert R．Blake)教授和简·莫顿(Jean S．Mouton)教授在着名的管理方格理论基础上提出的一种用以评价推销人员心理状态的推销理论。

推销方格(参见下图)，即以推销人员对销售的关心程度为横坐标，对顾客的关心程度为纵坐标，并分别将这两个坐标分为9个等级，其交点就代表着各种推销人员不同的推销心态。布莱克和莫顿教授利用推销方格图中不同的位置将推销心态分为五种类型：(1)位于(1，1)点的推销人员属于事不关己型，他们缺乏事业心和责任感，没有明确的工作目标。如果这种推销心态是由于公司对推销人员缺乏有效的激励机制造成的，公司就应当建立明确的奖惩制度，鼓励推销人员的工作热情和进取精神。(2)位于(1，9)点的推销人员属于顾客导向型，他们只注意建立与顾客的良好的关系，而不关心销售量，不能算是成功的推销人员。(3)位于(9，1)点的推销人员属于强行推销型，他们与顾客导向型相反，只关心销售数量，甚至有时为了能够成交不择手段，强行推销商品，结果就算交易达成，顾客也没有满足，难以重复购买，因此他们也不是理想的推销人员。(4)位于(5，5)点的推销人员属于技巧推销型，他们十分注意研究可行的推销技巧，兼顾销量和顾客的要求，尽力迎合顾客心理，稳扎稳打，力求提高成功率，因此可能成为技巧高明、业绩不凡的推销者。

(5)真正受推崇的现代推销意识是位于(9，9)点的解决问题型，这些推销人员能够将自己的推销活动与真正帮助顾客解决问题有机地结合起来，最大限度地满足顾客需要，同时也取得了最佳的推销效果。推销方格理论可以帮助企业了解推销人员的心理状态，有的放矢地改进对推销工作的管理；还能够帮助推销人员对照检查，找出自已工作中存在的问题，培养正确的推销心态，提高推销效率。

对销售的关心程度推销方格图