买方战略与卖方战略

出处：按学科分类—经济 广东人民出版社《国际经济贸易惯例辞典》第352页（411字）

卖方战略是商品供应者为达到最优经济效益，同时保持其竞争优势而进行产品销售组合的一种策略。

卖方战略的最重要部门是进行买主选择。卖方从战略角度来考核买主的素质是至关重要的。

这些素质包括：相对于公司潜在能力的采购需求；买方需求的增长潜力；买方的结构位置(内在的讨价还价能力；要求低价而运用这种讨价还价能力的倾向)；买方所要求的服务费用等。卖方战略一般是寻求并试图向现成的、最有利可图的、最有利的买主出售其产品。在某些条件下，向实力强大的、对价格敏感的买主出售产品。卖方还应不断扩大买主挑选的基础，第一种方法是增加厂商提供给买主的增值价格(包括提供反应迅速的客户服务；提供工程援助；提供信贷或快速交货；创造产品的新特色)。

第二种方法是利用某些因素重新解释买主对产品功能的想法(包括下述因素：转售价格、维修费用及产品使用年限中的停工期；燃料费用；增加收益的能力；装配或附件的费用)。