合同谈判前的准备

出处：按学科分类—工业技术 企业管理出版社《工程师手册》第1316页（986字）

为保证合同谈判的质量，在合同谈判开始之前，需要从组织上、技术上，以及商务和法律上进行周密细致的准备。

1．组织准备

技术贸易是一种特殊的贸易方式，涉及到经济、技术、商务、法律等多学科的专业知识。为顺利进行合同谈判，保证谈判质量，需要建立一个由有专业知识或外贸工作经验的人员组成的、精明强干的工作班子。工作班子应包括以下几方面人员：(1)项目主持人。项目主持人是整个项目的总负责人，应对引进项目的技术问题、经营核算问题、商务问题，以及国家有关政策法律规定有一个清楚全面的了解，并全面负责合同的对外谈判。(2)技术人员。技术人员应对拟引进技术的工艺流程，技术设计、技术指标或技术性能有较为全面的了解，并负责项目的技术谈判。(3)商务人员。商务人员应具有一定的从事国际技术贸易的经验。熟悉国家技术贸易的商务问题。负责对外商务谈判。(4)法律人员。法律人员应精通有关国际技术贸易的法律和惯例，为合同谈判提供顾问咨询。此外，还应配备一定的翻译人员。

谈判斑子的人员应相对稳定，特别是项目主持人不要轻易更换，以保证谈判的质量。

2．技术准备

技术准备是指通过出国考察，同外商进行技术交流，以及对有关技术信息的分析，对拟引进技术的来源有一个较为清楚、全面的了解，弄清楚潜在的技术许可方的技术特色和主要技术参数等，并根据以上情况，确定技术谈判方案。

3．商务和法律准备

商务准备主要是了解潜在的技术许可方向其他厂家转让此种技术的情况和条件，或是了解持有类似技术的其他公司从事技术转让的条件和情况，并根据引进单位的成本和利润估算，确定合同的价格和其他商务条件的谈判方案。

法律准备主要是了解有关国家知识产权法、税法，以及其他有关技术转让的法律规定，拟定关于合同中授权、侵权、保证、保密、违约赔偿，以及适用法、仲裁等法律条款的谈判策略，并据此准备合同文件。