销售分析管理流程

出处：按学科分类—经济 企业管理出版社《现代企业业务流程标准化操作手册》第64页（1206字）

说明：

1．确定分析计划

为了提高销售分析的准确性，销售分析应有计划地进行。分析计划要确定分析的目的和要求，分析的内容和范围，分析工作的组织和分工，分析的资料来源，分析的方法等。在分析计划的执行过程中，如果出现新问题、新情况，应及时加以补充和修改，以确保分析工作的正常运转，提高分析效果。

2．收集分析资料

分析资料是进行销售分析的重要依据，分析人员应全面、系统、完整地收集各方面的资料。一般来说，分析资料主要包括：各项销售计划、预算、定额、责任指标等计划资料，各项业务核算资料，各种内外部报表资料，同行业有关资料，有关合同、协议、决议等文件报告资料，以及各种环境状况、市场状况、顾客意见等销售调查资料。

3．研究分析资料

资料收集要进行整理、分析和研究。对不正确的或失实的资料应剔除，对于不可比的资料要予以调查或进行淘汰，对符合实际的、有用的资料进行归纳、分类、整理，运用不同的分析方法进行比较分析，找出实际与计划、与上期、与先进水平的差异，确定应当研究的重点问题，然后，分析形成差异的各种原因，分清主次，测定各项因素的影响程度，以找到问题的关键，最终为解决问题提供思路。

4．作出分析结论

进行销售分析与评价主要是为了肯定成绩，总结经验，发现问题，吸取教训，以挖掘潜力，制定最佳销售组合，实现更多的利润。在作出分析结论时，对各项销售业绩的评价应当切合实际，并对其中的问题提出切实可行的改进措施、建议和实施方案。同时，还应对以往分析中所提出的改进措施、建议和实施方案的实行效果作出分析评价结论。

5．编写分析报告

销售分析报告是向销售主管部门、销售人员和有关领导汇报分析情况的全面的书面资料。分析报告的编写因分析内容不同而有所区别，如有的是全面分析，有的是专题分析，有的是定期分析，有的是日常分析，侧重面都是不一样的，但其基本要求是一致的，即要求实事求是，客观而全面；重点突出，防止面面俱到；对情况的说明要真实、准确；作出结论要有根据，避免主观臆断；提出的改进措施、意见和方案要具体、可行；文字力求简明扼要，图表力求清晰易懂。另外，销售分析报告应及时送达有关部门和人员，提高其时效性，真正为提高销售管理水平，扩大销售业绩作贡献。