市场计划方案

出处：按学科分类—社会科学总论 中国建材工业出版社《中国文书大典中卷》第985页（3147字）

【简介】：

市场计划方案是在市场经营决策的基础上对市场各项策略、产品方案、价格政策、销售途径、产品广告、销售人员等市场营销活动和有关业务管理编制的具体计划形成的文字材料。市场计划方案是企业计划的中心，面向市场是现代企业求得发展的必经之路。制订市场目标和任务要求准确、量化，具有可行性。

编制市场计划方案有一套程序工作：一是对市场各要素进行分析；二是确定市场目标；三是制定市场策略；四是编制市场计划方案。

市场计划方案，一般包括以下五个方面。

(一)目标和任务摘要 它由摘要和计划目录组成。

1．摘要部分有企业目标摘要、市场目标摘要，各主要市场活动的目标和任务等。

2．计划目录。作为摘要部分的附录，它是为具体研究计划内容提供要点。包括整个计划的主要项目，各个项目应采取的重要策略及其策略目标，市场活动要点。

(二)市场环境分析 应包括市场因素分析、竞争因素分析、用户及顾客因素分析、企业本身因素分析、广告因素分析等分析对象。

(三)市场机会和目标 要求分析项目有：背景、预测、机会和威胁、优势和弱点四个方面。背景分析包括过去和现状。预测有三种形式：乐观、悲观和正常预测结果。机会和威胁应从过去、现在、未来三个方面分析，预测机会和竞争对手带来的威胁。优势和弱点是指本企业与竞争者相比较所表现出来的，还应指出自身在市场上所处的地位。

(四)市场策略和执行计划 可以用表格形式作详细安排。

(五)收支预算及控制

【范例】：

××年甘草膏(出口)市场计划方案

一、国际市场概况

甘草膏是工业原料。国际市场上行销的大路货一般含甘草酸18%－26%。

国际市场甘草膏年贸易量约1万余吨。生产和出口的国家除我国外，主要有××、××、×××、×××等国。这些国家的年出口量均在1000吨以上。根据海关关册统计，××年这五个国家的出口量约8000吨，其中××国、××国是进口甘草加工出口甘草膏的国家，×××也有一部分工厂进口原料出口制成品。主要进口国家是××、××、××、××、××××，其中以××国进口量最大。

国外用户为了保持其产品的质量，要求出口商做到质量稳定，持续供货。各国出口商都想占领市场，稳定销售，因此竞争相当激烈。

二、我国甘草膏在国际市场上的地位

我国甘草膏于××年开始组织出口。由于我国甘草膏品质稳定，价格适宜，在国际市场上取得了较好的信誉，出口数量逐年有所增加。特别是××年代以来，出口量有很大增长，××年出口达××××吨，中国已成为国际市场上甘草膏主要供应国之一。据各国海关关册统计，我国甘草膏在××国进口中占25%－30%，在×国占15%－20%，在××××占60%－70%，在××占50%，此外，通过香港转销××、××、×××等地的数量也相当可观。

三、19××年进货及出口安排

××年计划进货××××吨，出口××××吨(详见附表)。甘草膏国内货源充足，我们决定利用当前国际市场有利形势积极扩大出口，具体措施如下：

1．派出国小组去欧洲

我国甘草膏对欧出口主要是通过×商××××向实际用户推销。这些实际用户需量较大，销路稳定，×商××××是一个中间商，年龄较高，一旦健康发生问题，势必影响推销工作，而且我们也要逐步摆脱对中间商的依赖。因此，××年我们将派出一个小组，借助于这个中间商去×国、×国、×国等国家，对主要厂商进行访问，以便建立业务关系。逐步采用直接与厂商签合同而付佣金给××××的办法。同时，还要准备其他商品的货单，通过直接洽谈达成交易。

2．邀请大客户来我市洽谈

a．×国是个待开拓的大市场，每年进口大量的甘草剂制造甘草膏，除了在本国销售外还远销国外，但是也进口甘草膏。据×国一个商人反映，仅制烟厂做烟草香料每年就需要××吨。经这个商人介绍，已经有3家用量大的烟厂向我们购买了两次样品进行化验，如果化验合格，可达成大量交易。这个商人表示，在适当的时候将陪同这3家烟厂来津洽谈业务。当前关键问题是等待化验的结果。

b．××××也是我国甘草膏出口的主要市场。客户××曾与我公司签订每年进口×××吨的协议。××已于××年5月去世，在××年秋交会上，××公司的新负责人×××表示愿意继续履行××同我们所签的协议，我们决定在今年秋交会闭幕之后请×××顺便到天津洽谈业务，如果条件成熟拟请该商作独家经销。

c．××每年进口甘草膏达×××吨。过去我国甘草膏曾向××出口，××年以后则失去了××市场。过去与我有业务关系的客户除了××公司一家还有函电联系外，其余客户如××、××××、×××等公司联系均已中断。××公司最近来函说将于×月份到香港，我公司拟乘其到香港之便，邀请来津洽谈甘草膏业务。

3．巩固老市场，开辟新市场

由于××、××××等国局势紧张，对甘草膏供应发生影响。可最近××、×××、×××、×××、×××、×××等国家向我询问甘草膏的客户逐渐增多。我们要抓住这个有利时机在巩固欧洲、澳洲老市场的同时，积极开辟新市场。

4．革新技术，提高质量

最近欧洲客户反映，我国甘草膏含量不符合进口规定。

××是大量进口甘草膏的国家，而我们对××出口每年仅××吨左右。据日商反映我国产品有焦糊味，而且颜色黑。因此，××所需甘草膏主要是从××国进口。

针对上述情况，我们准备从国外引进一些样品交给新疆及内蒙各生产厂研究改进，革新工艺，提高质量。

5．灵活掌握付款条件

有些国家如××、××、××××等国家开证费很高，习惯使用D／P方式付款。经研究决定，资信较好的客户可使用D／P方式付款，对殷实的老客户也可使用迟期信用证。

上述措施是根据过去经营中的经验教训提出来的，还要在业务实践中检验、修订、补充。

(单位名称)

××××年×月×日