技术价格与卖方成本

出处：按学科分类—工业技术 企业管理出版社《工程师手册》第604页（4501字）

1．技术价格的含义

技术价格通常是指技术许可合同所规定的技术接受方(买方)向技术供方(卖方)所支付的全部费用，对卖方来说是一项特定技术的卖价或回收，对买方来说则是引进一项技术的支付价格或成本。

技术转让中的价格和技术的价值并不直接相关，只是买方向卖方所支付的技术使用费，亦即买方对卖方转让技术的货币补偿或酬金。在不同的场合，价格、使用费、补偿和酬金往往交替使用，但都表示双方协定的由技术买方向卖方所支付的货币总量。

一项技术产品通常只出售给很少几个或几十个买主。与所生产的产品相比，技术的价格是非常高的，其支付也很少是一次性的。由于影响技术转让的制约因素很多，技术的价格弹性很小。价格弹性小意味着降低价格并不能吸引更多的买主。比如当一种饮料的价格降低20%时，其销售通常会大大增加。但当制造这种饮料的酿造技术使用费降低20%时，很少会引起更多厂家争购这项技术，这进一步说明技术市场的局限性。

2．技术卖方成本

在我国技术贸易过程中，只有当买卖双方都认为转让一项技术会给自己带来一定的收益，并且这些收益大于其成本时，才会签署转让协议。因此在签署协议之前，双方都要预测一下可能的收入和成本，再根据其他一些因素进行调整，以得出比较实际的价格水准。

作为技术卖方，在作价时要考虑3个因素：技术转让的总成本、技术转让后可能给买方带来的新增收益和市场价格规范。卖方至少希望从售价中收回部分或全部成本，并希望分享一部分新增收益，分享部分的多少一般参照市场的价格规范。

出售一项技术，在技术转让总成本中，一般要考虑3种成本：

(1)转让成本(transfer costs)。指转让技术过程所发生的直接成本，并不包括技术本身的成本。转让成本包括：

C₁：卖方所提供的技术服务，比如派专家指导安装、调试、技术培训，及市场开拓等；

C₂：谈判过程的差旅费和管理费，如谈判人员和管理人员的食宿和交通费等；

C₃：有关的法律费用，如条款的法律咨询、审查和注册等费用；

C₄：其他与执行技术合同相关的费用，比如邀请买方来访或培训的招待费用，给中间经纪人的佣金等。这一部分费用随项目的大小、复杂程度和谈判及执行时间的长短而有很大差异。转让费用从占总成本的2%到59%不等，平均占19%。由此可见，这部分成本不是可以忽略不计的。

(2)沉入成本(sunk costs)或开发成本。指研究和开发这项技术的成本，包括所投入的全部人力、物力和资金，这项成本一旦发生就不能再改变，故又叫做历史成本(historical costs)。沉入成本是和现付成本(current outlay costs)相对应的。除了技术之外，机器的原始购置成本、厂房也属于沉入成本。计算某一项技术开发的沉入成本往往是十分困难的。对于多数公司来说，由于技术开发过程的复杂性和不确定性，一般都没有一项技术开发费用的准确的和完整的记录。一家公司往往同时开发几种技术，往往很难分离出某一项技术的开发成本。一些厂家只能以投入的总工时进行粗略的计算。再者，多数情况下，公司开发技术是为了自己使用，并不以转让和出售为目标，因此也不指望买方支付全部技术开发的沉入成本，而只是摊还成本的一部分。这一部分的多少要视这项技术的年限、买家的多寡等多种因素来决定。如何在技术贸易中合理分摊技术沉入成本的问题，研究文献极少，仍然有待深入探讨。

当一家公司，根据用户的专门需要而从事一项研究，而且成果只转让给这家用户，这家公司则会希望把全部沉入成本计算在总成本内。

(3)机会成本(opportunity costs)。这里定义为因转让技术而使供方失去在买方所在国或地区的全部或部分产品投资或销售机会而造成的可能的损失。比如说我国每年从美国一家电话公司进口程控交换机价值5000万元，由于这家公司向我国一个制造厂转让了这项生产技术而使向我国的设备出口降低到3000万美元，销售损失为2000万美元。假定产品利润率为20%，那么其机会成本则为400万美元。卖方通常希望在转让价格谈判时对其机会损失进行一定的补偿。机会成本的多少要视具体情况而定。比如技术输入国限制外国产品的直接推销，技术转让成为卖方进入买方市场的唯一选择，那么其机会成本就是零。通常，机会成本只能是对各种替代值的估算，无法进行精确计算。

通常转让成本也叫直接成本，而沉入成本和机会成本则为间接成本。

一项新技术的使用预期会给买方带来一定的边际收益(marginal returns)或新增价值(incremental value)，我们称之为新增利润。技术的新增利润可表现为：降低生产成本；提高质量或性能，提高销售价值；增加销售量等3种方式。

3．由降低成本而产生的新增利润

当一项技术可以改进买方生产线的生产效率和材料消耗，使买方的生产成本下降，但对产品质量没有明显影响，那么转让这项技术的新增利润应为：

R=(C₀－C₁)QN

式中，R为该项技术新增价值总量；

C₀为采用该项技术前的单位成本；

C₁为采用该项技术后的单位成本；

Q为产品的年产量；

N为合同有效年限。

这个公式没有对未来收入的预期价值折成现值，故是粗算。

例如，一家无线电厂利用引进的生产线技术使其产品计算单位成本由10元降为6元，该收音机年产为50万台，这项技术的合同期为6年。由这项技术而带来的新增利润为：

R=(C₀－C₁)QN

=(10－6)×500000×6

=12000000(元)

4．由提高产品质量和性能而增加的利润

在一些情况下，引进技术并不以降低成本为目标，而是为了改进产品的质量和性能，提高产品档次，使产品价格提高。假定生产成本保持不变，那么转让这项技术的新增利润应为：

R=(P₁－P₀)QN

式中，R为该项技术新增价值总量；

P₀为改进前产品销售价格；

P₁为改进后产品销售价格；

Q为产品的年产量；

N为合同的有效年限。

例如，一家灯具厂引进一种灯泡制造新技术，使灯泡的使用寿命从平均1000小时提高到3000小时。其售价由0．80元提高到2元，假定其成本不变，产量为500万支，合同期为10年。这项技术的新增利润为：

R=(P₁－P₀)QN

=(2．0－0．8)×5000000×10

=60000000(元)

如果在改进产品质量和性能的同时，生产成本也相应提高，那么与这项技术相关的新增利润应为：

R=[(P₁－P₀)－(C₁－C₀)]QN

在上面的例子中，假定在价格提高的同时成本亦由0．2元提高到0．4元，那么这项技术的新增利润则为：

R=[(2．0－0．8)－(0．4－0．2)]QN

=(1．2－0．2)×5000000×10

=50000000(元)

5．销售额增加带来的新增利润

上面只讨论了从成本和价格两个方面所表现出来的新增利润。引进技术可能带来的权益当然不局限于这两个方面。比如购买名牌商标，虽然对产品成本和售价未必有显着影响，但会提高产品的知名度和竞争能力，会增加产品的销售额，由销售的增加所带来的新增利润的计算则为：

R=(P₀－C₀)(Q₁－Q₀)N

式中，P₀和C₀为该产品的价格和成本；

Q₁为采用新技术后的年销售量；

Q₀为采用新技术前的年销售量；

N为合同年限

新增利润代表着买方利用引进技术所创造的比原有技术多出的价值。这是卖方所能得到的技术使用费的上限。很难想象任何一个买主愿意把新增利润的全部作为使用费支付给卖方。因此买方支付给卖方的使用费(价格)通常只占新增利润的一部分。

如果同时考虑价格、成本和销售量等因素，而且这些因素逐年变化，新增利润的计算公式为：

式中，P₀、C₀和Q₀为技术引进前的产品价格、成本和销售量；

P_t、C_t和Q_t为合同期间(N年)的逐年的价格、成本和销售量。

以上计算公式都没有考虑货币收入或支出的时间价值。一年后的1元收入和今天的1元收入并不等值而是要少一些。换句话说，把1元钱存入银行，银行年息是5%，一年后这1元钱就变成了1．05元。因此在进行比较精确地计算时，应当对未来的收入按利率(r)贴现，其计算公式为：

贴现的利率又称为贴现率，能常以风险最小的投资的回收率作为贴现率。比如把钱存入国家银行或借贷给政府(购买政府长期债券)，可视为风险最小，其利率可用作贴现率。