技术卖方与买方的作价原则

出处：按学科分类—工业技术 企业管理出版社《工程师手册》第604页（3650字）

1．技术卖方的作价原则

卖方对所出售的技术作价可分为3个部分，即：

①收回全部或部分直接成本(即转让成本：C₁，C₂，C₃和C₄)；

②收回部分间接成本(即沉入成本和机会成本：C_沉和C_机)；

③对技术的新增利润(R)提成。

一般情况下，卖方至少希望买方支付转让一项技术直接开支。如卖方连直接成本都得不到补偿，这项技术的转让就变成无偿馈赠了。根据联合国跨国公司研究中心的资料表明，转让技术的直接费用约为总支付价格的8%至14%。至于沉入成本和机会成本按照什么样的比率来摊还，则要视这项技术和市场的具体情况来确定，没有现成资料作为参照。

对新增利润的提成，各个产业有很大差异。按国际惯例，一般在20%至30%之间。假定新增利润为100万元，提成率为20%，则总提成为20万元。这种做法叫做利润分成法(licensor’s share on licensee’s profit)，英文简称为LSLP。

这样一项技术的总价格P应为：

P=b₁(c₁+c₂+c₃+c₄)+b₂C_沉+b₃C_机+b₄R

式中，b₁为直接成本征收系数；

b₂为技术的沉入成本分摊系数；

b₃为机会成本分摊系数；

b₄为新增利润提成率。

b₁，b₂，b₂和b₄都在0和1之间，或0≤b_i≤1，i=1，2，3，4。

在确定了直接和间接成本、期得新增利润之后，再分别确定自己能接受的各项系数(b₁，b₂，b₃和b₄)的下限和上限。以系数的下限确定的价格称为卖方期望得到的最低价格(minimum price)，或底价(floor price)。以系数的上限所确定的价格称为顶价(ceiling price)，或开叫价(asking price)。

通常卖方直接成本的全部(b₁=1)和研究开发的沉入成本(C_沉)的一部分，比如b₂=0．1，作为底价：

P_底(卖方)=C₁+C₂+C₃+C₄=b₂C_沉

卖方在确定顶价时，通常要遵守3条原则：

第一，顶价不超过期得的新增利润R。超过了这个界线，意味着卖方剥夺了买方从引进技术中期望得到的全部利润，使买方失了引进技术的兴趣。

第二，顶价不高于供方竞争对手所提供的价格(P_竞)，否则对手会把这笔交易抢走。

第三，顶价不超过买方自我开发的成本(C_开)。如卖方顶价高于买方开发这项技术的总成本，买方会选择自我开发。

因此卖方在确定顶价时应取新增利润R、竞争对手的最低价格和买方开发成本三者中的最低者，其公式表达形式为：

P_顶(卖方)=Min{R，P_竞，C_开}

2．技术买方的作价原则

在国际技术转让中，卖方通常是投标者(bidder)，首先报价。买方通常并不首先开价，但是必须知道准备购买的技术的确实价值，从而确定自己顶价和底价，进而确定应叫价格和谈判策略。

在确定一项引进技术的必要性时要满足3个条件：

第一，引进技术的总成本(即价格)要比自我开发这项技术的总成本低；

第二，引进技术所能带来的期得利润大于零；

第三，对于相同的技术，如果有两家以上卖主，要优先考虑优价者。换言之，对价格相当的同等技术，应取总效益最优者。

不满足第一条和第二条，就失去了引进技术的意义，引进是错误的决策；不满足第三条，就不是最优决策。这就要求技术引进方认真估算引进成本和开发成本，预测引进技术的净效益，进行技术市场信息的收集。

3．技术开发成本

在引进一项技术之前，首先应该确定如果依靠自己的技术力量开发这项技术的成本，以便作出“做与买”(make-or-buy)的决策。这就是说，如果自我开发的成本低，则应自我开发，只有当自我开发的成本大于引进的成本时，才应该引进该项技术。换句话说，自我开发总成本的现值应是买方的顶价。

自我开发成本包括用于开发准备引进的目标技术的全部资源投入，包括人力、物力和资金，其中应包括与国内其他科研单位技术合作的费用。

在考虑技术开发的成本时，通常还应当考虑到与之相关的机会成本问题。比如一家纺织机械厂投资300万元研究一种新型数控织布机，这种新机种将会给该厂每年带来200万元的新增利润。但是这项研究开发项目需要3年的时间才能完成，也就是说企业要在3年之后才能受益。如果引进生产这种新型数控织布机需要500万元，但当年就可受益。在未来的年中可盈利600万元。那么这600万元就是自我开发的机会成本。如果只比较开发成本和引进成本，应选择自我开发。但如果把相关的机会成本考虑进来，引进就成了较佳选择。

4．预期的新增利润

另一项必要的计算是买方预期的新增利润。本书已经讨论过对一项技术的新增利润的估算。这个计算方法对买方和卖方同样适用。对一项技术所能引起的成本和价格的变动，由于买卖双方的立场和掌握的信息不同，估计值会很不一样，因此买卖双方对新增利润的估计也会有很大出入。作为买方，所报的顶价应低于这项技术的期得新增利润。

期得新增利润是期得销售收入和相关成本的差额。在买方计算相关成本时，通常考虑其生产和推销成本。还有一项成本通常被忽略，这就是除了支付给卖方的直接成本之后的吸收消化引进技术的成本，比如进行相应的生产技术改造和设备更新、职工技术培训和生产管理方面的改变。这部分成本因各引进单位的技术、设备水准、职工教育和专业训练水准不同而有很大差异，但并不是可以忽略不计的。

应当指出，新增利润只是衡量一项技术的预期的效益的一部分，引进技术可能对企业外的社会经济活动引起各种效应(externalities)，如就业机会、资源的分配、社会生产率、国际收支平衡、生态环境等方面。这些效应可能是积极的，也可能是消极的，在衡量一项技术的效益时，这些因素不应被忽略。

5．卖方竞争价格比较

技术交易的第三条原则是“货比三家”，多接触几家可提供某项技术的厂家，并对他们提供的价格进行比较。如果各个卖方所提供的技术基本相同，买方在谈判中的顶价应不高于竞争中各卖方报价中的最低价格。

综合上述作价的3条原则，买方的顶价(P_顶)应是自我开发总成本现值(C_开)、买方预期新利润(R)和供方最低竞争价格(P_竞)三者中的最低数值，即：

P_顶(买方)=Min{C_开，R，P_竞}

买方的底价通常是对卖方转让成本(即直接成本)的估计值：

P_底(买方)=卖方直接成本

买方依据自己的计算而确定的顶价和底价，做到心中有数，是一项成功的技术交易谈判所必需的。