经销商管理流程

出处：按学科分类—经济 企业管理出版社《现代企业业务流程标准化操作手册》第78页（1306字）

1．经销商档案管理流程

说明：

(1)对所有的经销商都要建立档案统一管理，在档案建立的同时还要注意及时更新。

(2)经销商的资料来自于销售代表、商务谈判主办、商务统计以及其他相关人员，资料经过汇总，交由商务秘书进行整理、归类并分析归档。

(3)商务秘书将整理后的资料，呈报给商务中心经理，经销商资料的建立及修改必须要经过商务中心经理的确认。

(4)审核确认后，经销商档案由商务秘书进行管理。

2．经销商管理的注意事项

(1)销售额增长率

原则上说，销售额有较大幅度增长的才是优秀的经销商。对销售额的增长情况必须做具体分析。销售代表应结合市场增长状况、本公司商品的平均增长等情况来分析、比较。

(2)货款回收状况

货款回收是经销商管理的重要一环。经销商的销售额虽然很高，但货款回收不顺利或大量拖延货款，问题更大。

(3)销售品种

经销商销售额虽然很高，但是销售的商品只限于畅销商品、容易推销的商品，以至于自己公司希望促销的商品、利润较高的商品、新产品，经销商却不愿意销售或不积极销售，这也不是好的做法。

(4)商品陈列状况

商品在经销店内的陈列状况，对于促进销售非常重要。要支持、指导经销商展示、陈列自己的产品。

(5)产品库存状况

缺货情况经常发生，表明经销商对自己的产品不够重视，同时也表明，销售代表与经销商的接触不够。经销商缺货，会使企业丧失很多的机会，因此，做好库存管理是销售代表对经销商管理的基本职责。

(6)人际关系

销售代表和经销商之间有良好的感情关系会促进销售工作。与经销商保持良好的关系，是推销工作的重要内容，销售代表要经常的检讨自己与客户的关系怎样，设法加深与客户的感情基础。

(7)经销商资料的整理

销售代表只有对经销商的销售额统计、增长率、销售目标等能够如数家珍，才能管理好经销商。因此，记录、整理经销商的资料是相当重要的工作。